Bedürfnis-Analyse: Wirkliche Kundennähe macht den Unterschied bei Produktinnovationen

Warum sind Firmen wie Apple, Google, Tesla oder Samsung so erfolgreich und innovativ? Diese Unternehmen erfragen die Bedürfnisse nicht beim eigenen Vertrieb, sondern wirklich bei den Kunden und sie überprüfen den Nutzen Ihrer Entwicklungsergebnisse nicht nur in Ihren eigenen Labors, sondern führen mehrfach Feldtests beim Kunden und im Markt durch.

Um in den hart umkämpften Märkten nachhaltiges Wachstum zu erzielen, reicht es im weltweiten Verdrängungswettbewerb nicht mehr aus nur erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen für ein definiertes Marktsegment und eine ausgewählte Kundengruppe für heute zu haben. Märkte, Wettbewerber und das Konsumverhalten werden sich künftig noch schneller ändern. Deshalb fokussieren sich einige mitteleuropäische Unternehmen auf die stetige Weiterentwicklung innovativer Premiumprodukte.

 

Verschiedene Studien in der Investitionsgüterindustrie zeigen, dass aber ca. 60-80% dieser Produktentwicklungen scheitern oder nicht in eine erfolgreiche Markteinführung münden. Die Hauptgründe für den Misserfolg sind, dass einerseits die tatsächlichen Kundenbedürfnisse nicht richtig analysiert wurden oder dass andererseits die Bedürfnisse nicht in einen klaren und priorisierten Anforderungskatalog umgewandelt wurden.

Leider tappen manchmal grosse und innovative Unternehmen auch während der Konzeptionsphase in die Falle zu enger Zeitschienen, unangemessenen Kostendrucks oder mangelnden Ressourcen. Zur Ermittlung des Anforderungskatalogs wird dann nur der eigene Vertrieb zu Rate gezogen. Die Konsequenz ist, dass Produkte entstehen, welche sich oft hauptsächlich an den Produktmerkmalen der Mitbewerber orientieren und der wirkliche Markterfolg ausbleibt.

Tatsächliche – unbefriedigte, oft sogar unartikulierte und verborgene - Kundenbedürfnisse können am Besten in strukturierten Feldinterviews/ Feldbeobachtungen im Team mit ausgewählten Schlüsselkunden ergründet werden. Um aber wirklich innovative und nutzenorientierte Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, ist es unerlässlich diese Schlüsselkunden nicht nur am Anfang zu befragen, sondern weiterhin während des nachfolgenden Produktentwicklungsprozesses auf die Erfüllung des Produktnutzen zu befragen und sie bei Feldtests zu Prototypen oder bei Markttests innerhalb von Referenzprojekten zu involvieren. Dies bringt nicht nur Kundennähe, sondern stärkt auch das gegenseitige Vertrauen und mündet häufig in treue und überzeugte Kunden bzw. künftige Innovationspartner.

Können Sie in Ihrem Unternehmen für aktuelle bzw. künftige Entwicklungsprojekte oder Marktentwicklungen hierzu einen Handlungsbedarf erkennen? Gerne unterstütze ich Sie mit einer Schulung dieser strukturierten Methodik und begleite Sie bei Ihren Feldinterviews, Prototypentests oder Referenzprojekten.