Markteinführung – Vermarktungseffizienz

Wenn ca. 75% der Markteinführungen scheitern, was sind die Ursachen, dass sogar technisch ausgereifte Produkte am Markt nicht erfolgreich sind? Wie ist eine effiziente Vermarktung bei der Markteinführung zu erreichen?

Griffige Botschaft mit messbarem Werteversprechen

ProduktnutzungskreislaufDurch gute Marktkenntnis lassen sich schlagende Argumente für den Produktnutzen einfach ableiten. Dies muss nun allerdings - in einer für die Zielgruppe verständlichen Sprache - in eine griffige und plakative Werbebotschaft umgewandelt werden. Wichtig ist, dass dabei der gesamte Produktnutzungs-Kreislauf beachtet wird und die Argumente auf die Berührungspunkte der jeweiligen Zielgruppe innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses ausgerichtet sind.

 

 

 

AIDA-TrichterGeeignetes, zielgruppen-orientiertes Medium

Ist ein neues Produkt in der Zielgruppe nicht bekannt, kann es auch nicht verkauft werden. Um einen Bekanntheitsgrad für ein neues Produkt zu erlangen, muss die Werbebotschaft durch einen geeigneten Werbeträger (Medium) die Zielgruppe erreichen. Dazu muss natürlich das Medium von der jeweiligen Zielgruppe auch tatsächlich in ausreichendem Umfang genutzt werden.
Sinnvollerweise plant man den AIDA-Trichter im Vorfeld, um die Eignung der Vermarktungsmassnahmen abschätzen zu können und später die Effizienz der Massnahmen kontrollieren zu können.
Alle Vermarktungsmassnahmen kosten Geld und benötigen Personal-Ressourcen. Im Auswahlprozess unterschiedlicher Marketing-Massnahmen sind die Erreichbarkeit der geplanten Umsatzerlöse und das Leistungsvermögen bzw. die Ressourcen des Verkaufspersonals zwei wichtige Kriterien.
Online-Werbemittel haben Print-Medien deutlich zurückgedrängt. Statt teurer Anzeigenwerbung in Fachzeitschriften hat sich Dialogmarketing in Form von E-Mail-Werbung oder Suchwortanzeige durchgesetzt. Die automatisierte Verknüpfung der Werbemassnahme mit themenspezifischer Bereiche der eignen Webseite oder mit Bereichen auf Sozialen Medien lassen unterschiedliche Antwortprozesse für die bedarfsgerechte Weiterverfolgung interessierter Besucher zu.

Gestufte Markteinführung

Fokussierte Tiefen-Vermarktung oder breites Giesskannen-Prinzip? → Gestuft haben beide Vermarktungsprinzipien Ihre Berechtigung.

Unternehmen neigen dazu neue Produkte euphorisch mit einem zeitgleichen globalen Rollout zu vermarkten, damit frühzeitig grössere Umsatzerlöse den Kostenaufwand der Produktentwicklung wieder wettmachen, um somit möglichst schnell in die Gewinnzone des Produktlebenszyklus zu kommen. Dies birgt aber die grosse Gefahr, dass aus dem „Big Bang“ ein „Grande Flop“ wird.

Erfahrungsgemäss reduzieren gestufte Markteinführungen das Risiko eines Fehlschlags bei der Markteinführung erheblich und bieten die charmante Möglichkeit in Pilotmärkten sensible Themen (Pricing, Positionierung, knifflige Marketing-Massnahmen) zu testen und ggfs. noch leichte Anpassungen vorzunehmen. Diese Tiefen-Vermarktung lässt eine Fokussierung der Ressourcen zu Beginn der Markteinführung auf überschaubare Regionen und Kunden zu. Die gesammelten Erfahrungen aus den Pilotmärkten ermöglichen anschliessend ein effizientes Rollout auf den Gesamtmarkt und somit eine schnelle Umsatzsteigerung. Ferner motivieren die Erfolgsprojekte der Pilotmärkte die eigene Vertriebsmannschaft ebenso wie die neuen Kunden.

 

Ich hoffe ich konnte Ihr Interesse an strukturierter Markteinführung bei Neuprodukten wecken. Ich freue mich über Ihre Kommentare oder kontaktieren Sie mich direkt für weitere Details.