Kundeneinbindung,

  • Innovation –Kunden verstehen und bei der Produktentwicklung einbinden

    Haben Sie sich mal gefragt, was erfolgreiche von durchschnittlichen Produkten unterscheidet? Erfolgreiche Produkte werden schneller vom Markt akzeptiert und bestechen durch einen herausragenden Nutzen.

    Wertangebot KundenprofilZur Entwicklung eines neuen Produkts oder Dienstleistung ist es zunächst elementar wichtig, die Probleme und Bedürfnisse der Kunden im Detail zu verstehen.

    Wenn schliesslich die scheinbaren Kundenanforderungen klar sind, verlassen leider die Entwicklungsteams vieler Unternehmen das Kundenumfeld und ziehen sich ins stille Kämmerchen zurück, um Ihre eigenen Lösungskonzepte zu entwickeln, welche direkt in Prototypen oder fertige Produkte münden.
    Ist dieser Ansatz wirklich geeignet, um Marktakzeptanz und Kundennutzen für die Lösungskonzepte zu maximieren? Oder hört hier gar die Marktorientierung schon auf halbem Wege auf?

  • Bedürfnis-Analyse: Wirkliche Kundennähe macht den Unterschied bei Produktinnovationen

    Warum sind Firmen wie Apple, Google, Tesla oder Samsung so erfolgreich und innovativ? Diese Unternehmen erfragen die Bedürfnisse nicht beim eigenen Vertrieb, sondern wirklich bei den Kunden und sie überprüfen den Nutzen Ihrer Entwicklungsergebnisse nicht nur in Ihren eigenen Labors, sondern führen mehrfach Feldtests beim Kunden und im Markt durch.

    Um in den hart umkämpften Märkten nachhaltiges Wachstum zu erzielen, reicht es im weltweiten Verdrängungswettbewerb nicht mehr aus nur erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen für ein definiertes Marktsegment und eine ausgewählte Kundengruppe für heute zu haben. Märkte, Wettbewerber und das Konsumverhalten werden sich künftig noch schneller ändern. Deshalb fokussieren sich einige mitteleuropäische Unternehmen auf die stetige Weiterentwicklung innovativer Premiumprodukte.

  • Kundenbedürfnis-Analyse

    Durch strukturierten Feldinterviews werden Kundenbedürfnisse - auch unbewusste oder unausgesprochene - in der Produktanwendung methodisch analysiert und offengelegt. Ihre Mitarbeiter aus Produktmanagement, Vertrieb und Entwicklung werden gezielt auf das Bewusstsein für die Probleme und Ziele des Kunden innerhalb des Entscheidungsprozesses sensibilsiert. Neben der methodischen Schulung der Vorgehensweise werden die ersten Kundeninterviews unter "Anleitung" durchgeführt.

    Die gewonnenen Erkenntnisse dienen

    • zum besseren Verstehen der Struktur des Marktsegements und der Appliaktionen
    • als Basis für eine Produkt-/ Dienstleistungs-Entwicklung - Kundenbedürfnisse als Vorstufe für ein Lastenheft
    • zur Vertiefung der partnerschaftlichen Kundenbeziehung im Innovationsprozess
    • zum besseren Verständnis der Marktkennzahlen, Informationen über Wettbewerbs- und Substitutions-Produkte
    • als Grundlage für die spätere Vermarktungsargumentation

    Im folgenden ein kurzer Abriss wesentlicher Inhalte:

    Kaufentscheidungsprozess

    Prozess der Entscheidungsfindung

    Kundennutzen

    Prozess der vertieften Kundeneinbindung


    Kaufentscheidungsprozess

    Im Kaufentscheidungsprozess durchlaufen Kunden unterschiedliche Phasen. Jede Phase hat einen unterschiedlichen Fokus. Neben den sachlichen und objektiven Faktoren, spielen häufig auch emotionale Einflüsse eine wichtige Rolle.


    Kaufentscheidungsprozess

     

    Prozess der Entscheidungsfindung

    Bei Industriegütern sind entlang der Entscheidungsfindung unterschiedliche Interessensgruppen beteiligt. Es ist wichtig die Zusammenhänge zwischen diesen Interessensgruppen zu verstehen, um zur richtigen Zeit die richtigen Bedürfnisse mit den Produkten und Dienstleistungen zu befriedigen.


    Entscheidungsfindung

     

    Kundennutzen

    Der Nutzen für den Kunden ist ein ganz individueller Eindruck, bei dem die Vorteile des Produkts, den aufzuwendenden Kosten gegenübergestellt werden. Ist diese Differenz für den einzelnen Kunden sehr positiv, geht er von einem hohen Nutzen aus.


    Kundennutzen

     

    Prozess der vertieften Kundeneinbindung

    Eine vertiefte Kundeneinbindung während der unterschiedlichen Phasen eines Entwicklungsprojekts bringt nicht nur dem herstellenden Unternehmen Vorteile. Die Kunden haben auch einen Nutzen dabei.



    Kundeneinbindung