Kaufentscheidungsprozess,

  • Kundenbedürfnis-Analyse

    Durch strukturierten Feldinterviews werden Kundenbedürfnisse - auch unbewusste oder unausgesprochene - in der Produktanwendung methodisch analysiert und offengelegt. Ihre Mitarbeiter aus Produktmanagement, Vertrieb und Entwicklung werden gezielt auf das Bewusstsein für die Probleme und Ziele des Kunden innerhalb des Entscheidungsprozesses sensibilsiert. Neben der methodischen Schulung der Vorgehensweise werden die ersten Kundeninterviews unter "Anleitung" durchgeführt.

    Die gewonnenen Erkenntnisse dienen

    • zum besseren Verstehen der Struktur des Marktsegements und der Appliaktionen
    • als Basis für eine Produkt-/ Dienstleistungs-Entwicklung - Kundenbedürfnisse als Vorstufe für ein Lastenheft
    • zur Vertiefung der partnerschaftlichen Kundenbeziehung im Innovationsprozess
    • zum besseren Verständnis der Marktkennzahlen, Informationen über Wettbewerbs- und Substitutions-Produkte
    • als Grundlage für die spätere Vermarktungsargumentation

    Im folgenden ein kurzer Abriss wesentlicher Inhalte:

    Kaufentscheidungsprozess

    Prozess der Entscheidungsfindung

    Kundennutzen

    Prozess der vertieften Kundeneinbindung


    Kaufentscheidungsprozess

    Im Kaufentscheidungsprozess durchlaufen Kunden unterschiedliche Phasen. Jede Phase hat einen unterschiedlichen Fokus. Neben den sachlichen und objektiven Faktoren, spielen häufig auch emotionale Einflüsse eine wichtige Rolle.


    Kaufentscheidungsprozess

     

    Prozess der Entscheidungsfindung

    Bei Industriegütern sind entlang der Entscheidungsfindung unterschiedliche Interessensgruppen beteiligt. Es ist wichtig die Zusammenhänge zwischen diesen Interessensgruppen zu verstehen, um zur richtigen Zeit die richtigen Bedürfnisse mit den Produkten und Dienstleistungen zu befriedigen.


    Entscheidungsfindung

     

    Kundennutzen

    Der Nutzen für den Kunden ist ein ganz individueller Eindruck, bei dem die Vorteile des Produkts, den aufzuwendenden Kosten gegenübergestellt werden. Ist diese Differenz für den einzelnen Kunden sehr positiv, geht er von einem hohen Nutzen aus.


    Kundennutzen

     

    Prozess der vertieften Kundeneinbindung

    Eine vertiefte Kundeneinbindung während der unterschiedlichen Phasen eines Entwicklungsprojekts bringt nicht nur dem herstellenden Unternehmen Vorteile. Die Kunden haben auch einen Nutzen dabei.



    Kundeneinbindung